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Neste artigo
O que é smarketing
O termo junta sales, que quer dizer vendas, e marketing. A proposta é simples: as duas áreas dividem o objetivo de gerar receita. O marketing atrai e qualifica interessados. As vendas transformam esses interessados em clientes.
Smarketing não cria um setor novo. Ele organiza o trabalho que já existe, com critérios comuns, reuniões de alinhamento e indicadores compartilhados.
Quando isso acontece, o marketing sabe o que as vendas precisam ouvir e as vendas sabem de onde vêm os contatos.
Por que a separação custa caro
Quando as áreas não conversam, cada uma mede sucesso de um jeito. O marketing comemora alcance e cadastros. As vendas reclamam da qualidade dos contatos. Nenhuma das duas tem a visão completa.
O resultado costuma ser um atrito constante. Leads chegam sem contexto, a equipe comercial demora a responder e o cliente percebe a falta de coerência.
Alinhar as áreas pode melhorar o retorno do investimento em marketing, porque o esforço passa a ser direcionado para contatos com mais chance de compra.
Critérios de lead em comum
Um ponto central do smarketing é definir o que é um lead qualificado. Ele não é qualquer contato. Os critérios costumam incluir o perfil da empresa, a necessidade declarada e o momento de compra.
Escreva esses critérios e revise-os juntos. Se as vendas mudam de ideia sobre o perfil ideal, o marketing precisa saber. Caso contrário, a segmentação das campanhas continua apontando para o público errado.
Personas também ajudam. Persona é a descrição de um tipo de cliente, com as dúvidas e os critérios que ele usa para decidir. Quando as duas áreas usam a mesma persona, a campanha e a conversa comercial falam a mesma língua.
Ferramentas que ajudam no alinhamento
Não existe uma lista única, mas algumas categorias aparecem com frequência em operações que praticam smarketing:
- Sistema de relacionamento com clientes, que mostra o funil e o histórico de cada contato.
- Ferramentas de automação, para enviar mensagens e acompanhar a resposta de cada contato.
- Painéis de indicadores, em que as duas áreas veem os mesmos números.
- Canais de mensagem interna, para trocas rápidas sobre um lead específico.
- Ferramentas de reunião por vídeo, úteis para conversas com clientes de maior porte.
A escolha depende do tamanho da equipe e do ciclo de venda. Comece pelo que resolve o problema mais urgente, e não pelo conjunto mais completo.
Como montar um funil compartilhado
O funil de vendas mostra as etapas que um cliente percorre, do primeiro contato até a compra. Para que ele sirva ao smarketing, as duas áreas precisam desenhá-lo juntas.
Defina nomes de etapas que todos entendam. Em seguida, escreva o que faz uma oportunidade avançar de uma etapa para a outra. Por fim, marque uma revisão periódica, porque o comportamento do mercado muda.
Com o funil compartilhado, fica claro onde as oportunidades param. Se a maioria trava entre a proposta e a decisão, a conversa passa a ser sobre essa etapa, e não sobre quem tem a culpa.
Como o time de vendas pode devolver informação
O retorno das vendas é o combustível do marketing. Registre os motivos de perda e as objeções mais comuns, e leve isso para a reunião de alinhamento.
Essas informações mostram ao marketing o que a campanha precisa responder. Uma objeção repetida pode virar um conteúdo, um argumento na página de vendas ou um ajuste na abordagem.
Um retorno curto e frequente costuma ser mais útil do que um relatório longo e raro. A ideia é manter o ciclo vivo, não produzir documentos.
Erros comuns no smarketing
- Tratar o alinhamento como uma reunião anual, sem continuidade.
- Medir o marketing só por cadastros e as vendas só por fechamento.
- Deixar leads sem responsável e sem prazo de resposta.
- Adotar uma ferramenta sem combinar as regras de uso com a equipe.
- Acompanhar indicadores demais, o que dispersa a atenção.
Se você notar esses sinais, comece por um critério de lead e um prazo de resposta. São mudanças pequenas, que costumam trazer efeito rápido sobre a conversa entre as áreas.
Como começar em uma empresa pequena
Uma empresa pequena pode praticar smarketing com pouca estrutura. Basta uma planilha ou um sistema simples, uma reunião semanal e critérios escritos de lead.
O objetivo é que a conversa entre quem divulga e quem vende seja contínua. Não é preciso começar pelo modelo mais sofisticado.
Para entender como esse alinhamento se conecta a outras práticas, a resposta geral sobre vendas e marketing é um bom ponto de partida. Quem quer ver estratégias práticas para o pequeno negócio pode ler a resposta completa, que trata de aumento de vendas no dia a dia.
Outra resposta sobre vendas e gestão está na categoria de negócios, com guias para empreendedores.
Em outros Mundos
Quem quer usar as redes para gerar contatos pode começar pelo guia sobre redes sociais para empresas, que mostra como usar esses canais a favor do negócio.
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- Metas de vendas e sales velocity: como definir e acompanhar
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- Smarketing e ferramentas para vender mais: alinhando marketing e vendas
Perguntas frequentes
O que é smarketing?
Smarketing é a junção de sales, que em inglês quer dizer vendas, e marketing. A ideia é que as duas áreas trabalhem com o mesmo objetivo, que é gerar receita, com metas, linguagem e informações compartilhadas. Não é um setor novo, e sim uma forma de alinhar as equipes que já existem.
Qual a diferença entre smarketing e marketing de vendas?
O marketing de vendas costuma ser uma ação do marketing para apoiar o time comercial. O smarketing é uma forma de trabalho em conjunto, em que marketing e vendas dividem metas, critérios de lead e revisões periódicas. Ele vai além de entregar material para o vendedor.
Por que marketing e vendas costumam ficar desalinhados?
Cada área costuma medir sucesso de um jeito. O marketing olha para alcance e geração de contatos, e as vendas olham para negócios fechados. Sem critério comum, o marketing envia leads que o time comercial não considera bons, e a relação se desgasta.
O que é um lead qualificado?
Lead é um contato com potencial interesse no produto ou serviço. Um lead qualificado atende a critérios combinados entre marketing e vendas, como perfil da empresa, necessidade declarada e momento de compra. Esses critérios precisam estar escritos e ser revisados juntos.
Quais ferramentas ajudam a alinhar as duas áreas?
Sistemas de relacionamento com clientes que mostram o funil, ferramentas de automação para acompanhar contatos, painéis com indicadores compartilhados e canais de mensagem para troca rápida de informação. Também ajudam as ferramentas de reunião por vídeo para conversas com clientes importantes.
O que é um funil de vendas?
O funil de vendas mostra as etapas que um cliente percorre, desde o primeiro contato até a compra. Ele ajuda a enxergar onde as oportunidades param e quais ações tomar em cada etapa. Quando marketing e vendas usam o mesmo funil, as conversas ficam mais objetivas.
Como montar um funil compartilhado?
Defina as etapas com nomes que as duas áreas entendam. Em seguida, estabeleça o que faz uma oportunidade passar de uma etapa para outra. Revise o funil com frequência, porque o comportamento do mercado muda e o desenho antigo deixa de representar a realidade.
Quem deve ser responsável pelo smarketing?
Em geral, a liderança de marketing e a liderança de vendas dividem essa responsabilidade. Em empresas pequenas, pode ser uma pessoa só. O importante é que haja um momento fixo de alinhamento e um dono para cada indicador compartilhado.
Personas ajudam no smarketing?
Sim. Persona é a descrição de um tipo de cliente, com perguntas que ele faz, dúvidas e critérios de compra. Quando as duas áreas usam a mesma persona, a linguagem da campanha e a da conversa comercial ficam mais próximas.
Como o time de vendas pode dar retorno ao marketing?
Registre os motivos de perda e as objeções mais comuns. Essas informações mostram ao marketing o que a campanha precisa responder. Um retorno curto e frequente costuma ser mais útil do que relatórios longos e raros.
Quais indicadores acompanhar?
Taxa de conversão entre etapas do funil, tempo médio de resposta a um lead e motivos de perda são indicadores úteis. Escolha poucos e acompanhe-os juntos. Indicadores demais dispersam a atenção e dificultam a decisão.
O smarketing vale para pequenas empresas?
Vale, em formato simples. Uma pequena empresa pode começar com uma planilha ou com um sistema básico de relacionamento, uma reunião semanal e critérios escritos de lead. O objetivo é que a conversa entre quem divulga e quem vende seja contínua.
Quanto tempo leva para ver resultado?
Depende do ciclo de venda do seu negócio, do volume de contatos e da consistência do processo. Alinhar critérios costuma ser rápido, mas medir o efeito sobre as vendas pede acompanhamento por um período maior. Defina um prazo de revisão desde o começo.
A tecnologia substitui a conversa entre as equipes?
Não. A ferramenta organiza informações, mas quem decide o critério e a abordagem são as pessoas. A tecnologia é um meio. Sem reunião, troca de retorno e acordo sobre metas, o sistema vira apenas um depósito de dados.
Como evitar que o lead se perca no caminho?
Defina um prazo máximo de resposta para cada lead novo e um responsável por ele. Use alertas simples no sistema para lembrar retornos pendentes. Quando um contato fica sem resposta, a chance de a conversa esfriar aumenta.
Smarketing tem relação com atendimento ao cliente?
Tem. O cliente que compra também continua em contato com a empresa. Quando marketing, vendas e atendimento usam informações parecidas, a experiência fica coerente do primeiro contato ao pós-venda, o que favorece novas compras.
Onde aprofundar o tema de vendas?
Os guias de vendas da categoria de negócios tratam de funil, conversão e estratégias para pequenos negócios. Textos sobre CRM e ERP ajudam a entender a diferença entre as ferramentas e quando cada uma faz sentido para a sua operação.